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5种设计方法教你玩转社群裂变!

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时间:2019-03-21 13:11:05 来源:微商杂谈 作者:微信群分享 || 35362

先说一下企业共同的困境:流量成本越来越高,成为细分类目第一依然不能赚钱,用户永远是平台的,不是自己的;重金砸广告效果越来越差。

社群裂变怎么玩?.png

 

1、

先说一下企业共同的困境:流量成本越来越高,成为细分类目第一依然不能赚钱,用户永远是平台的,不是自己的;重金砸广告效果越来越差。

电商行业普遍的死循环:

1)淘宝平台,细分类目第一,有一定转化和流量,销售增长;

2)同行发现,模仿抄袭,价格战开始,不惜亏损价格竞争;

3)流量减少,用户流失,参加价格战,增加广告,维持销量;

4)销售有增长,利润越来越低,年度没利润或者亏损;

这个死循环,做过电商的朋友应该深有感触。比如,你在淘宝平台做到了细分类目的第一或前几名,你的流量、转化不断增长,进入一个很好良性循环的状态,按照以前的情况,你会持续赚钱,一年之后你就能开跑车了。

但是现在,同行很快就会发现你、锁定你并且抄袭你。比如你的服装卖得好,同款马上就出来了,你的流量开始减少。同行甚至用亏本的低价和你竞争,这个时候你会发现用户在流失。那么你要不要加入价格战?如果不加入,你可能很快就要死了;如果打价格战,你的广告费用、各种开销成本会增加,一年下来,你的销售额增加了,但是没有利润或者利润减少了。

针对这样的状况——要么死掉,要么利润减少,你有什么解决方案?

解决方案已经出来了——社群模式。大家都知道现在社交电商很火,像云集、拼多多等,是解决流量困境、用户流失而出现的一种新的模式。那么什么样的模式叫做社群模式,或者社交电商模式呢?

我个人的总结是:

社群模式是通过产品设计、会员体系设计、分销体系的设计,让社群变动更加稳定,快速裂变,实现低成本引流和高效率管理。

让顾客变成会员,会员变成合伙人,最终创建一套属于品牌自己的交易闭环和生态系统。最终品牌和顾客之间不是买卖关系关系,而是一种利益共生的关系。

大家可以思考一下,目前的社交电商模式是否是按照这样的模式、目标来做的?

我自己总结了社交电商模式的四大优势:

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流量优势:用户裂变,更低成本

渠道优势:自己的渠道,稳定可控

客单优势:场景递进,提升客单,可以实现高客单,超高客单

转化优势:定向精准人群,更高转化。

在一个开放的平台,流量相对是不精准、易于流失的。但如果这些用户已经是你的目标人群,在你的社群里面,并且形成了一定的粘性,对你有一定的信任感,这时做定向的精准营销,你会发现你的转化率非常的高。

这里我要重点提一个点,社群模式和传统模式的营销重点是有差异的。传统模式的营销重点是通过广告投放、签约大牌明星、做直通车,去获取流量、用户,你一次性投100万的广告,吸引进来多少人,转化成交多少用户,是一个漏斗式的过程,粗放、简单。问题是很难留存,用户会在不同的品牌间比价,很容易流失。

到了社群模式,它的营销重点发生了改变。你会发现,流量本身就是社群模式的一个优势,它没有必要去进行大额的广告投放引流,它的核心目的是为了提升转化率。但转化的核心是什么?信任感。只要你能解决信任的问题,让你的用户、粉丝相信这个品牌、产品,那么你的转化率就会提升很多。

你会发现一个现象:像百E国际、脂老虎这样的微商品牌,他们的//、利润很高,一年几十个亿、几个亿,但是你不会见到他们投放任何的电视广告。并不是说电视广告费用太高他们承受不了,而是作用对他们不大。他们所需要的营销重点是通过一些事件营销、测评、专家背书……提升品牌的公信力,做这样的营销并不需要很高的成本,而他们也能达到低成本实现高收益的效果。

2

接下来和你们分享一下,社群产品选择的3大指标:

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对以往做的很好的微商和社交电商研究之后,我发现这三个属性对社交产品的成功尤为关键。

指标1:复购属性

复购属性:多次重复消费,才能挖掘用户的终身价值,价值最大化。

高复购的代表品类:化妆品、保健品、食品、快消品、母婴用品。

代表产品:面膜、纸尿裤、零食、纸巾、减肥。

微商第一波就是靠面膜起家的。天然工坊卖纸巾,一年能卖几个亿,就是因为纸巾使用频次高、消耗快,高复购。

低复购的代表品类:家电、家装、居家耐用品。

代表产品:冰箱、洗衣机、卫浴、厨电、水杯。

指标2:利润空间

利润空间:具有一定的利润空间,才能支持分润,对于分销商才有吸引力。

中高利润的代表品类:化妆品、保健品、大健康产品、宠物

代表产品:面膜、减肥产品、各类功能性健康产品

低利润的代表品类:家电、数码、各种工业化生产的标品

代表产品:相机、电脑、手机等

化妆品、保健品是常见的高利润产品,经常能达到暴利。数码家电是典型的低利润产品,迄今为止大家应该没有发现一个社交电商做数码、家电成功的。因为数码家电是标准化的工厂生产,利润比较低。

指标3:服务属性

服务属性:有服务需求、额外的服务价值,才能有持续社交动力,才能产生持续用户粘性,摆脱价格战。

高服务需求的代表品类:宠物产品、大健康产品、美妆护肤、户外旅行。

代表产品:猫粮狗粮、减肥、保健、化妆品、驴友。

像宠物产品就可以附带产生各种服务需求,比如说宠物专业知识解答、疾病诊断。

低服务需求的代表品类:居家日用品、服装、家电

代表产品:衣服、家纺、杯子

像水杯,你能产生什么附带需求?我想不到。

总结:选择产品+升级产品

上述3个属性,如果你能满足1个点、2个点就不错了,如果你能同时满足3个点,就非常厉害了。

策略:

1)如果可以选择产品,那么选择3个属性都具备,或者综合考虑更具备的;

2)如果产品已经确定,不能改变,那么考虑升级产品,挖掘更多属性。

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?第一个是提升复购。

那我举一个例子,我之前所在的百e国际做的产品——脂老虎,是一款减肥产品。这样的产品,只要是有效果的,那么复购就不高。为什么?因为你吃两个月的时间已经减下来了,就不会再买了。所以脂老虎的复购率应该不会很高,但为什么它现在一年能做到几十亿的规模?因为它的转介绍做的非常好,它通过自身案例介绍、互动,去吸引更多人关注、成交。

由此我们可以做一个延伸,比如家装,用户只会买一次房装修一次,但你可以想一些点,通过转介绍去做裂变。

第二个是利润空间。

一般情况下,一种产品的利润空间是相对固定的。如果你不能更换产品,可以考虑提升它的利润空间。提升利润空间的方法有很多,比如产品升级、差异化,产品组合、搭配售卖。

第三个是提升服务需求。

比如家装行业,你可以提供免费图纸设计、免费评测等。

做社群的关键是如何去做服务,如何去挖掘可以做服务的点。

3

当你的产品有了,挖掘3个属性的工作已经到位了,那么你要考虑——搭建一个这样的模式,最核心的是什么?我认为最基础的3个是产品体系、会员体系、分销体系。

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产品体系是你的基础,你要根据产品去做不同的设计?;嵩碧逑档哪康氖前涯愕姆鬯?、潜在客户,变成你的会员,你需要有一个体系来支撑。分销体系是如何把你的会员尽量的变成你的分销商,产生裂变。做到这3点,整个框架已经大致出来了。

产品类型的5种设计

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4

实操案例分享:宠物食品——啃贝滋

为了便于大家理解,我把我自己正在做的项目分享给大家。我在做的是一个美国的宠物食品品牌——啃贝滋,目前会员体系和分销商体系已经搭建了,正在做合伙人的招募。

5种类型产品设计

吸粉产品:500g狗粮,免费试用—触达潜在用户,添加个人号

会员产品:49元的产品购买——低门槛成为会员

分销产品:399元养宠礼包——超高性价比吸引成为分销商

高客单产品:大包装,组合装——未来还需要加强

消费产品:普通规格产品+新增宠物零食、宠物周边产品

前期我们赠送了上万份的免费猫粮、狗粮,收获启动后续的成交。高客单产品我们目前还没做,但后期肯定会增加。消费产品,后期我们会在宠物粮食之外,增加宠物零食。

会员体系设计

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产品:猫粮/狗粮/其他产品——广泛需求

门槛:购买49元即可——低门槛,任何一款产品购买即可

吸引力:自购永享8.5折优惠+一级分销收益

总结一下就是:建通道——做体系——成生态。

 

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